Wie eCommerce zum Unternehmenserfolg beitragen kann

Um es vorweg zu nehmen. Dieser Artikel ist keine Anleitung zum unternehmerischen glücklich sein, nach dem Motto: „Gehen Sie Online und alles wird gut”. Spätestens, wenn Sie das Gefühl haben, diese oder ähnliche Botschaften von sogenannten Experten auf Veranstaltungen mit annäherndem „Volksfestcharakter” zu hören, sollten Sie skeptisch werden.

Ja! Online spielt und wird auch in Zukunft eine gewichtige Rolle in der unternehmerischen Betrachtung von zukunftsfähigen Geschäftsmodellen spielen und es gibt mit Sicherheit viele, gute Gründe, auch hier aktiv zu sein.
Die Frage ist eben nur, zu welchen Bedingungen und unter welchen Voraussetzungen es für Ihr Unternehmen erfolgreich und nutzbringend sein wird.

Wer sich heutzutage mit diesen und anderen Fragen beschäftigt, der wird letztendlich auch um das Thema MultiChannel nicht herum kommen. Hier genau zu definieren, was MultiChannel eigentlich bedeutet, ist sicherlich ein erster und richtiger Schritt.

Vermutlich werden Sie zu der Erkenntnis gelangen, dass MultiChannel mehr ist, als nur Webshop und Marktplätze zu verbinden.

In der Regel steht im Ergebnis ein Konzept, dass Online- und Offline-Vertriebskanäle, denn um diese geht es letztendlich, zu einem sinnvollen Ganzen verbindet und das, aus Sicht der dahinter-stehenden Kundengruppen, Kaufbedürfnisse und Erwartungshaltungen kanalspezifisch erfüllt.

Denn auch im Internet geht es in erster Linie um das Verkaufen, nur sind hier in der Regel andere Erfolgsfaktoren maßgeblich, als z.B. im industriellen Direktvertrieb oder dem stationären Handel.

Die Fähigkeit, diese Kaufbedürfnisse und Erwartungshaltungen kanalübergreifend und in ihrer Unterschiedlichkeit zu erfassen und als Ganzes mit der notwendigen, prozessualen Effizienz zu betreiben, ist dabei die eigentliche unternehmerische Herausforderung. Denn letztendlich geht es um die Frage: „Verdiene ich mit dem was ich vorhabe und wie ich es tue, mittelfristig auch Geld?”

Wenn Sie diese und weitere Fragen bewusst und an den Anfang Ihrer Überlegungen stellen, dann sind Sie mit Sicherheit dem Ziel, auch im Internet erfolgreich zu verkaufen, einen wichtigen Schritt näher gekommen. Die nachfolgenden Empfehlungen sollen Ihnen dabei als eine Orientierungshilfe dienen und helfen, dieses Ziel zu erreichen.
 

Unsere Tipps

Tipp 1:

Unterschätzen Sie nicht die Asynchronität und die Komplexität, die ein Online-Vertrieb mit sich bringt. Sie haben nicht nur direkten Einfluss auf das Kauf- und Kundenerlebnis und damit auf den Umsatz. Sie beeinflussen auch in direkter Konsequenz das operative Ergebnis, indem Kosten zu Tage kommen, mit denen Sie vorher so nicht gerechnet haben. Dann nicht in der Lage zu sein, entsprechende Marktanteile und Umsatzzuwächse zu generieren, oder durch andere Vertriebskanäle zu kompensieren, führt schnell zu einem defizitären Geschäftsmodell.
 

Tipp 2:

Machen Sie sich deshalb vorab ausreichend Gedanken darüber, was an einmaligen und dauerhaften Kosten (Prozesskostenanalyse) auf Sie zukommt. Unterschätzen Sie dabei nicht, dass Sie auch im Online-Vertrieb reale Mitarbeiter brauchen, die das Ganze erfolgreich betreiben und es hier eine Reihe von Dienstleistern gibt, die es zu bezahlen gilt.

Tipp 3:

Gehen Sie davon aus, dass Kunden nicht deshalb bei Ihnen kaufen, nur weil Sie Online präsent sind und einen Webshop betreiben. Auch im Online-Vertrieb kommen Regeln zum Tragen, die Sie mit Sicherheit schon kennen. Marktrecherche, Potenzial- und Kundenanalyse, Nutzenargumentation und Wettbewerbsbetrachtungen sind hier genauso ernsthaft und umsichtig zu betreiben, wie in der Vergangenheit auch.

Tipp 4:

Messen Sie den Kosten für das Marketing und der Steigerung Ihres Bekanntheitsgrades im Online-Vertrieb eine hohe Bedeutung bei. Gerade im Internet ist z.B. das „Gefunden werden” ein nicht zu unterschätzender Kostenfaktor. Nur auf eine erhöhte Reichweite und Präsenz zu schauen, ist mit Sicherheit nicht weit genug gedacht.

Tipp 5:

Betrachten Sie Online-Vertrieb als Teil eines Ganzen, das Ihnen möglicher Weise zu weiteren Marktanteilen, Umsatzzuwächsen und Erträgen verhelfen kann, aber nicht muss. Bedenken Sie, dass auch im Internet die Bäume (Umsätze) trotz vollmundiger Versprechen und beindruckenden Wachstumsraten nicht in den Himmel wachsen. Letztendlich ist auch im Internet die zur Verfügung stehende Kaufkraft der Kunden und dessen Aufteilung auf die Marktteilnehmer der, den Umsatz, limitierende Rahmen.