Vertrieb 4.0.
Aktuell vergeht kein Tag, an dem das Wort „Digitalisierung” nicht in irgendeiner Schlagzeile auftaucht oder zum Thema diverser Abhandlungen avanciert.
Auch scheint momentan alles einer radikalen Veränderung unterliegen zu müssen und mit „4.0” tituliert zu werden.
Unternehmen 4.0, Industrie 4.0, Arbeit 4.0 ...
Egal, welcher Begriff gerade die Titelzeilen beherrscht, man hat den Eindruck, die Fantasie kennt hier keine Grenzen. (Mal sehen, wie lange es noch dauert, bis wir morgens beim Bäcker das „Brötchen 4.0” bekommen?)
Egal, welche Messe oder Veranstaltung, entweder wird dieses Thema als Fluch oder als Segen behandelt und man hat den Eindruck, Antworten auf offene Fragen oder Lösungen, die den Unternehmen konkret weiterhelfen, haben sie alle nicht.
Doch warum ist das so und worin könnte eine mögliche Ursache für dieses Phänomen liegen? Warum ist alles Bestehende auf einmal „so alt” oder „so schlecht”, dass es mit der Begründung der Digitalisierung „transformiert” werden muss?
Nüchtern betrachtet ist das schon verwunderlich, schließlich ist die Digitalisierung an sich ja nichts Neues und begleitet uns schon seit Jahrhunderten. Zudem werden auch in absehbarer Zeit Menschen immer noch von Menschen kaufen und somit einen Teil ihrer Gewohnheiten, Kaufentscheidungen zu treffen, auch beibehalten.
Also alles nur eine gut gemachte Marketingkampagne?
Keineswegs! Und vermutlich liegen die wahren Ursachen für die aktuelle Situation auch viel tiefer.
Im Grunde wird die Digitalisierung zu ähnlichen Veränderungen in Gesellschaft und Wirtschaft führen, wie es die Erfindung des Buchdrucks seinerzeit auch getan hat und damit auch tief in uns verankerte Gefühle berühren, mit denen wir erst wieder lernen müssen, umzugehen. Denn das, was unsere Vorfahren vor gut 500 Jahren erfahren und gelernt haben, können wir uns heute nur noch schlecht zu Nutze machen.
In einer Zeit, in der technologische Veränderungen immer schneller passieren und zudem komplexer werden, wird es für Mensch und Unternehmen logischerweise auch immer herausfordernder Schritt zu halten. Von den Kosten einmal ganz zu schweigen.
Anders als die Technologie, wandelt sich der Mensch eher langsam. Und wenn zudem die Informationsdichte immer mehr zunimmt, entstehen auch ganz neue Herausforderungen, die es gilt einzugrenzen, zu sortieren und zu bewerten.
Aber wie dem auch sei, wenn man gerade das Gefühl hat, alles scheint sich zeitgleich zu drehen und zu verändern, dann macht es durchaus Sinn, mal einen Moment „stehen zu bleiben” und inne zu halten.
Was natürlich nicht heißt, nichts zu tun, nur sollte man sich von der Hektik des Tages nicht irre machen lassen, sondern sachlich und nüchtern die Dinge betrachten, bewerten, einordnen und danach die notwendigen Entscheidungen treffen und umsetzen.
Das geht zum Beispiel schon mit der Frage los, ob „Neu” auch immer gleich „besser” ist und welches Ziel im Rahmen der Digitalisierung überhaupt verfolgt werden soll, bzw. muss?
Und ist die langläufig proklamierte „Digitale Transformation” wirklich die einzige Option oder genügt es schon, Bestehendes zu ergänzen?
Um es gleich vorweg zu nehmen, als Antwort und Lösung auf diese Fragen wird es nicht ausreichen, einen bestehenden Prozess einfach nur durch neue Produkte zu digitalisieren, um damit einen Schritt effizienter zu werden und Kosten zu sparen.
Die digitale Revolution
Sie wird zu tiefgreifenderen Veränderungen führen und damit ein völlig neues Denken und Selbstverständnis bei Unternehmen und seinen Mitarbeitern nach sich ziehen.
Die Frage ist nur: Wo und in welchem Umfang ist mein Unternehmen davon betroffen?
Schnittstelle Märkte und Kunden
Allein hier ergeben sich auf Grund der Digitalisierung unzählige Ansatzpunkte und Notwendigkeiten, von denen dieser Artikel zwei besonders hervorhebt.
Ein Aspekt ist die Frage, welchen Einfluss hat die Digitalisierung auf den Vertrieb in meinem Unternehmen?
Ein anderer, wie wird die Digitalisierung das Verkaufen in meinem Unternehmen an sich verändern?
Daraus ergeben sich auch zwei unterschiedliche Betrachtungs- und Herangehensweisen.
Die erste befasst sich eher mit Fragen und Auswirkungen auf die bestehenden Vertriebsstrukturen, Vertriebsprozesse oder auch Verkäufer.
Die zweite fokussiert sich eher auf die Unternehmensebene und beschäftigt sich mit neuen Ansätzen und Möglichkeiten von Unternehmen, Angebot und Nachfrage zusammen zu bringen.
Konkret:
Definitiv verändert haben sich die Anforderungen und Erwartungshaltungen auf Seiten potenzieller Kunden an die Verkäufer. Reichte es früher aus, im Rahmen eines produktorientierten Vertriebsansatzes, notwendiges Wissen professionell anzuwenden, so werden heute anderes Wissen und Fähigkeiten erwartet.
Zukünftig werden Verkäufer erfolgreich sein, wenn sie im Rahmen eines nutzenorientierten Verkaufsansatzes, gemeinsam mit dem Kunden Ideen und Lösungen erarbeiten und diese zudem noch mit Persönlichkeit überzeugen können.
Damit ändern sich auch zwangsläufig die Rolle und das Wertschöpfungspotenzial von Verkäufern.
Zudem ermöglicht die Digitalisierung auch, völlig neue Ansätze (vom Geschäftsmodell, über Vertriebskanäle bis hin zum einzelnen Prozess) zu etablieren und mit bestehenden, analogen zu verzahnen. Richtig gemacht, können so weitere Zielgruppen erreicht und damit Markt- und Umsatzpotenziale weiter ausgebaut werden.
Was auch immer es an Möglichkeiten geben wird, es wird an den Unternehmen selbst liegen, das Heft des Handelns in der Hand zu behalten und die Chancen, die sich durch die Digitalisierung ergeben, aktiv für sich zu nutzen.
Und Chancen aktiv nutzen, dürfte für Unternehmen ja nun wirklich nicht neu sein, oder?
Unsere Empfehlung
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